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現(xiàn)在越來越多的企業(yè)意識到網(wǎng)絡(luò)營銷的魅力，開始著手為企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷，不管是生產(chǎn)型、貿(mào)易型、服務(wù)型、技術(shù)型企業(yè)可以都通過使用網(wǎng)絡(luò)營銷來消除與客戶之間的時間以及空間的局限性。然而怎樣做好網(wǎng)絡(luò)營銷，才能達(dá)到好的效果呢?今天就和筑美網(wǎng)絡(luò)一起看看,典型傳統(tǒng)行業(yè)是如何打響網(wǎng)絡(luò)營銷這場戰(zhàn)術(shù)。 傳統(tǒng)營銷單兵作戰(zhàn)的困境 鄧權(quán)塑業(yè)科技(湖南)有限公司是一家集塑料管道系列產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、技術(shù)咨詢與服務(wù)為一體的高新技術(shù)企業(yè)，注冊資金超過1億元，設(shè)計年生產(chǎn)能力5萬噸。 有這么好的實力，鄧權(quán)塑業(yè)卻依然采用戶外廣告和線下活動的傳統(tǒng)營銷，陷入了死胡同：高速路旁、城鎮(zhèn)繁華路口的做大型戶外廣告牌，1塊戶外廣告牌1年10幾萬到幾十萬不等，投入不少回報少;派營銷團隊到各地幫經(jīng)銷商搞活動，純地面行動，傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)，成交率低。 因為營銷不給火力支持，銷售人員地面跑業(yè)務(wù)難;上門推銷傳統(tǒng)且low，客戶已經(jīng)有強大的抗體，銷售人員辛苦跑1天，精準(zhǔn)客戶和成交都寥寥無幾。所以團隊士氣低、流動性大，又增加了招聘新人培訓(xùn)成本。 空海陸立體營銷體系 2016年，鄧權(quán)塑業(yè)嘗試轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡(luò)營銷，初步建立了空海陸立體營銷體系： 空軍，通過雷達(dá)監(jiān)測、衛(wèi)星定位找到目標(biāo)。這個職責(zé)由網(wǎng)絡(luò)營銷部負(fù)責(zé)，他們通過付費推廣廣告、外鏈、軟文等形式找客戶;借助營銷型網(wǎng)站、客服話術(shù)吸引客戶詢盤;并從中篩選優(yōu)質(zhì)客戶，為后續(xù)跟進(jìn)成交做好準(zhǔn)成。 于是，鄧權(quán)塑業(yè)組建了10人的網(wǎng)銷團隊，分為2組：一組做阿里巴巴、B2B廣告、軟文、外鏈等;一組做百度付費推廣、營銷型網(wǎng)站運營、客服。 海軍，負(fù)責(zé)后勤、數(shù)據(jù)支撐、炮火支持。鄧權(quán)塑業(yè)建了數(shù)據(jù)處理小組，錄入客戶信息，做自己的大數(shù)據(jù)庫。整理分析客戶行業(yè)、地域、公司規(guī)模、產(chǎn)品需求、意向度、成交率，不成交原因等，回饋給陸軍作為炮火支援。銷售人員拿到數(shù)據(jù)更有底氣，知道如何打動客戶、更好地成交，成交率提升50%。 陸軍，攻城拔寨、奪取勝利，由銷售部門擔(dān)任。鄧權(quán)塑業(yè)的銷售人員根據(jù)空軍、海軍的支援，針對精準(zhǔn)客戶發(fā)到猛烈攻勢。成交變得輕松，3個月成交了1000多萬訂單，都是優(yōu)質(zhì)不欠貨款客戶;其中成交周期長、難度大工程訂單竟然占比最高，出乎所有人的意外。 建立二級、三級營銷架構(gòu) 網(wǎng)絡(luò)營銷快速見效讓鄧權(quán)塑業(yè)士氣大振，總經(jīng)理范明艷一鼓作氣把付費推廣從湖南擴大到全國，流量和詢盤激增，但問題也來了。詢盤客戶跟進(jìn)效果不好，成交率低。詢盤給到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，因為他們不懂網(wǎng)絡(luò)營銷，跟進(jìn)慢積極性不高，很難成交。自己派人跟進(jìn)，成本高，而且會被當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商誤解為越界行為，左右為難。不得已，鄧權(quán)塑業(yè)暫停了全國付費推廣，專注于湖南。 經(jīng)過深思熟慮，范明艷決定調(diào)整營銷結(jié)構(gòu)，把營銷團隊劃分為一、二、三3級架構(gòu)。直營店面的銷售員為一級，單獨跑客戶的本地營銷人員為二級，負(fù)責(zé)協(xié)助外地經(jīng)銷商的營銷人員為三級;重點做好一級、二級營銷人員的網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)，增加成交率;三級營銷人員主要提供銷售支持，除了配合各地經(jīng)銷商搞活動，重點是向經(jīng)銷商灌輸網(wǎng)絡(luò)營銷思維，幫助他們逐步轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)。 范明艷還制定了網(wǎng)絡(luò)營銷整體轉(zhuǎn)型規(guī)劃，2017年將帶經(jīng)銷商一起轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡(luò)營銷：除了幫他們開網(wǎng)店、輔導(dǎo)做推廣運營，還將免費給他們分配當(dāng)?shù)氐目蛻粼儽P。 業(yè)務(wù)和營銷體系的整體轉(zhuǎn)型，一旦成功銷售業(yè)績必然會暴增。難度大、同時也要投入相當(dāng)大的人力、財力。好在注冊資金1億的鄧權(quán)塑業(yè)有足夠的實力以及正確的方向，才能夠快速走上了網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)型之路，并將帶領(lǐng)眾多經(jīng)銷商整體轉(zhuǎn)型。 |
